Luotettavien valmistajien ja tavarantoimittajien löytäminen alkaa kauan ennen kuin yritys ottaa yhteyttä ensimmäiseen potentiaaliseen kumppaniinsa. Tehokkain hankintaprosessi alkaa siitä, että ymmärretään tarkasti, mitä tarkalleen ottaen pitää valmistaa, toimittaa ja kuljettaa. Projektista riippuen tämä voi sisältää tuotteen mitat, materiaalit, pintakäsittelyt, tekniset standardit, odotetut määrät, pakkausvaatimukset, toimituspaikat, määräajat sekä kaikki testaus- tai sertifiointivaatimukset. Räätälöidyt tuotteet saattavat vaatia myös teknisiä piirustuksia, prototyyppejä, toleransseja, hyväksyttyjä komponentteja tai vertailunäytteitä. Mitä tarkemmin nämä vaatimukset määritellään alussa, sitä helpompi on tunnistaa yritykset, joilla on aidosti valmiudet toteuttaa ne.
Selkeä erittely helpottaa myös tarjousten vertailua merkittävästi. Ilman sitä eri valmistajat voivat tulkita samaa kyselyä täysin eri tavoin. Yksi toimittaja voi tarjota premium-materiaaleja, kun taas toinen ottaa käyttöön halvemman vaihtoehdon; yksi voi sisällyttää erikoistunutta pakkausta, kun taas toinen tarjoaa vain perussuojausta; ja toinen voi jättää työkalut, kuljetuksen tai dokumentaation kokonaan pois. Näin ollen otsakkorahat saattavat näyttää vertailukelpoisilta, vaikka taustalla olevat tarjoukset eivät olisikaan sellaisia. Yritysten olisi myös ajateltava pidemmälle kuin ensimmäiseen tilausvaiheeseen. valmistaja kyky tuottaa kahdenkymmenen erikoismallista yksikköä ei välttämättä riitä tuottamaan useita tuhansia, jos kysyntä kasvaa, kun taas suuri, suurtehoinen tehdas voi asettaa vähimmäistilausmäärät, jotka tekevät pienemmästä hankkeesta kaupallisesti epäkäytännön. Nykyisten ja tulevien vaatimusten ymmärtäminen auttaa yrityksiä löytämään valmistajia ja toimittajia, jotka pystyvät tukemaan pitkäaikaista kumppanuutta.
Ymmärrä valmistajien, tavarantoimittajien ja jakelijoiden välinen ero
Termejä valmistaja, toimittaja ja jälleenmyyjä käytetään usein synonyymeinä, mutta ne voivat tarkoittaa hyvin erilaisia yrityksiä. Valmistaja valmistaa tuotteita tyypillisesti suoraan omien tilojensa, koneidensa, työvoimansa ja tuotantoprosessiensa avulla. Toimittaja saattaa valmistaa tuotteita itse, hankkia niitä ulkopuolisista tehtaista tai yhdistää useita tuotteita ja palveluita kokonaisratkaisuksi. Jälleenmyyjä puolestaan ostaa tai edustaa valmistajien tuotteita ja toimittaa niitä tietyillä markkinoilla tarjoten joskus paikallista varastointia, teknistä tukea, takuukäsittelyä ja asiakaspalvelua.
Mikään näistä malleista ei ole automaattisesti toistaan parempi. Suora työskentely valmistajan kanssa voi tarjota paremman hallinnan räätälöinnistä, tuotantomenetelmistä ja hinnoittelusta, erityisesti suurten määrien tai räätälöityjen tuotteiden kyseessä ollessa. Kokenut jälleenmyyjä voi kuitenkin yksinkertaistaa kansainvälistä hankintaa tuntemalla kohdemarkkinat, ylläpitämällä paikallisia varastoja ja tarjoamalla teknistä tukea tai myynnin jälkeistä tukea. Erikoistuneet toimittajat voivat myös yhdistää tuotteita useammalta valmistajalta, jolloin asiakas voi asioida yhden yrityksen kanssa sen sijaan, että koordinoisi itsenäisesti useita tehtaita. Tärkeä asia on läpinäkyvyys. Ostajien tulisi ymmärtää, kuka tuotteen todellisuudessa valmistaa, missä tuotanto tapahtuu, mitkä toiminnot alihankitaan, kuka valvoo laatua ja mikä yritys on kaupallisesti vastuussa ongelmien ilmetessä.
Käytä useampaa kuin yhtä menetelmää potentiaalisten tavarantoimittajien löytämiseen
Hakukoneet ovat ilmeinen lähtökohta valmistajia ja tavarantoimittajia etsittäessä, mutta niiden tulisi harvoin olla ainoa löytötapa. Joillakin erittäin kyvykkäillä tuotantoyrityksillä on suhteellisen vähäinen digitaalinen markkinointi, erityisesti erikoistuneilla teollisuudenaloilla. Puolassa, Tšekissä, Saksassa, Italiassa, Kiinassa tai muilla vakiintuneilla tuotantomarkkinoilla toimivalla tehtaalla voi olla vuosikymmenten kokemus ja merkittäviä kaupallisia asiakkaita, vaikka sen verkkosivusto olisi suhteellisen yksinkertainen ja sijoittuisi englanninkielisissä hauissa huonosti. Tutkimuksen rajaaminen hakukoneen ensimmäiselle sivulle voi siksi sulkea pois potentiaalisesti erinomaisia toimittajia.
Yritykset voivat yhdistää hakukoneet B2B-hakemistoihin, kansainväliset yrityshakemistot, toimialajärjestöt, näyttelyt, kauppakamarit, ammatilliset verkostot, viittaukset ja suositukset olemassa olevilta liikekumppaneilta. Etsiminen osaamisen eikä pelkän toimialan perusteella voi myös paljastaa yrityksiä, jotka muuten saattaisivat jäädä huomaamatta. Esimerkiksi huonekalujen valmistaja saattaa valmistaa tuotteita vähittäiskauppoihin mutta toimittaa niitä myös hoteilleihin, sairaaloihin, toimistoihin, ravintoloihin, kouluihin ja asuinrakennushankkeisiin. Sen valmistusosaaminen pysyy olennaisena, vaikka sen verkkosivusto ei kuvailisi yritystä nimenomaan vähittäiskaupan tavarantoimittajaksi. Kansainvälisessä tutkimuksessa tulisi ottaa huomioon myös paikallinen terminologia ja kieli, sillä yrityksillä, joita on vaikea löytää englanninkielisen haun kautta, voi olla huomattavasti suurempi näkyvyys kotimarkkinoillaan.
Varmista yritys ja sen valmistuskapasiteetti
Lupaavan yrityksen löytäminen on vasta hankintaprosessin alkua. Ennen merkittävän tilauksen tekemistä yritysten tulisi varmistaa, että valmistajalla tai toimittajalla todellakin on sen väittämät valmiudet. Asianmukainen huolellisuusvelvoite riippuu hankkeen arvosta, monimutkaisuudesta ja riskistä, mutta perustoimenpiteisiin voivat kuulua laillisen yritystunnuksen, fyysisen toimipaikan, kaupallisen historian, asiaankuuluvien rekisteröintien, tarvittaessa vakuutusten ja aiempien töiden todisteiden tarkistaminen.
Erikoisvalmistuksen osalta ostajien voi olla tarpeen ymmärtää yrityksen tuotantolaitokset, koneet, työvoima, tekninen osaaminen ja laadunvalvontamenettelyt. On myös hyödyllistä selvittää, mitkä toiminnot tehdään sisäisesti ja mitkä alihankitaan muille yrityksille. Sertifikaatit ja tuotetestaus voivat olla erityisen tärkeitä toimititettaessa säännellyille markkinoille. Sähkölaitteiden, rakennusmateriaalien, elintarvikkeiden, terveydenhuoltolaitteiden ja muiden erikoistuotteiden on ehkä noudatettava määrättyjä standardeja kohdemaassa. Tapaustutkimukset ja viitteet voivat tarjota lisänäyttöä, mutta ostajien tulisi etsiä monimutkaisuudeltaan ja laajuudeltaan vertailukelpoisia töitä sen sijaan, että luotettaisiin pelkästään vaikuttaviin asiakaslogoihin. Keskeinen kysymys on, pystyykö yritys osoittamaan toimittaneensa menestyksellisesti pyydettyjen kaltaisia tuotteita.
Pyydä näytteitä, prototyyppejä tai koetuotantoa
Yritysten tulisi mahdollisuuksien mukaan vähentää riskejä testaamalla mahdollista tavarantoimittajaa ennen suureen tuotantotilaukseen sitoutumista. Tuotteesta riippuen tämä voi tarkoittaa olemassa olevien näytteiden pyytämistä, prototyypin tilaamista, pienen koetuotantoerän toteuttamista tai rajoitetun alkutilauksen tekemistä. Tämä tarjoaa tilaisuuden arvioida fyysistä tuotetta samalla, kun taloudellinen riski pysyy suhteellisen pienenä.
Itse prosessi voi paljastaa lähes yhtä paljon kuin valmis näyte. Ostajat voivat tarkkailla, kuinka nopeasti toimittaja vastaa, vastataanko teknisiin kysymyksiin tarkasti, pidetäänkö sohatuista määräajoista kiinni ja vastaavatko dokumentaatio, pakkaus ja viestintä odotuksia. Räätälöityjen tuotteiden kohdalla hyväksytystä prototyypistä tulisi muodostua selkeästi dokumentoitu tuotannon viitemalli. Materiaalit, mitat, värit, viimeistelyt, komponentit ja toleranssit tulisi kirjata ylös mahdollisimman tarkasti, jotta väärinymmärryksille jää mahdollisimman vähän tilaa suuremman mittakaavan tuotannon alkaessa. Väärinymmärryksen korjaaminen prototyypin kehitysvaiheessa on yleensä hallittavissa; saman väärinymmärryksen havaitseminen vasta satojen tai tuhansien kappaleiden valmistuttua voi johtaa kalliisiin uudelleentyöstöihin, korvauksiin, kuljetuksiin ja projektin viivästyksiin.
Tarkastele laadunvalvontaa ja tuotannon yhdenmukaisuutta
Korkealaatuinen näyte ei takaa, että jokainen tuotantoyksikkö täyttää saman standardin. Luotettava valmistus riippuu toistettavista prosesseista ja tehokkaasta laadunvalvonnasta koko tuotannon ajan. Merkittäviä tilauksia tekevien yritysten tulisi siksi ymmärtää, miten valmistaja tarkastaa saapuvat materiaalit, valvoo tuotantoa ja tarkastaa valmiit tuotteet ennen lähetystä.
Tuotteesta ja riskitasosta riippuen laadunvalvonta voi sisältää mittojen tarkastuksia, materiaalitarkastuksia, testaustodistuksia, erätietueita, valokuvatodisteita, tuotantoraportteja tai riippumattomia tarkastuksia ennen lähetystä. Kansainvälinen hankinta voi tehdä näistä valvontatoimista erityisen tärkeitä. Vian havaitseminen tuotteiden ollessa vielä tehtaassa mahdollistaa sen, että valmistaja voi tutkia ja korjata ongelman ennen kuin kallis kansainvälinen kuljetus alkaa. Saman ongelman havaitseminen sen jälkeen, kun kontti on kulkenut tuhansia peninkulmia, voi aiheuttaa tullimenettelyjä, varastointia, korvaavaa tuotantoa, palautusrahtia ja merkittäviä projektin viivästyksiä. Laatuvaatimuksista tulisi siis sopia ennen tuotannon aloittamista sen sijaan, että asiasta keskustellaan vasta sen jälkeen, kun jokin on mennyt pieleen.
Vertaa kokonaistoimituskustannuksia pelkän yksikköhinnan sijaan
Hinta on aina tärkeä osa toimittajan valintaa, mutta halvin tehdastarjous ei välttämättä ole halvin kaupallinen ratkaisu. Yritysten tulisi ottaa huomioon valmiin tuotteen valmistajalta sen lopulliseen käyttöpaikkaan toimittamisen kokonaiskustannukset. Tätä kutsutaan yleisesti kokonaistoimituskustannukseksi.
Toimitusketjusta riippuen lisäkustannuksia voivat olla työkalut, erikoispakkaukset, sisämaan nouto, vientiasiakirjat, huolinta, maantiekuljetukset, meri- tai lentorahti, vakuutukset, tulliselvitys, tuontitullit, verot, varastointi ja viimeisen peninkulman kuljetus. Heikko laatu tai epäluotettava tuotanto voi aiheuttaa ylimääräisiä epäsuoria kustannuksia uudelleentyöstön, korvaavien tilausten ja projektiviivästysten kautta. Kansainvälisten ostajien tulisi myös ymmärtää sovitut Incoterms-toimituslausekkeet, sillä sellaiset ehdot kuin EXW, FCA, FOB, CIF ja DDP voivat asettaa hyvin erilaisia vastuita ostajalle ja myyjälle. Kaksi valmistajaa saattaa tarjota lähes identtisiä yksikköhintoja, vaikka ne aiheuttavat täysin erilaiset loppukustannukset, kun logistiikka ja tuontivastuut otetaan huomioon. Mielekäs toimittajavertailu tarkasteleekin hintaa yhdessä laadun, toimitusajan, luotettavuuden, kaupallisten ehtojen ja koko toimitusketjun riskin kanssa.
Suunnittele rahti, tulli, varastointi ja lopputoimitus
Valmistus on usein vain paljon pidemmän kaupallisen matkan ensimmäinen vaihde. Kun tuotteet poistuvat tehtaalta, ne saattavat vaatia vientiasiakirjoja, huolintaa, kansainvälistä kuljetusta, tullausta, varastointia, jakelua, viimeisen mailin toimitusta ja mahdollisesti asennusta lopullisessa määränpäässä. Nämä toimet on otettava huomioon ennen tuotannon päättymistä sen sijaan, että ne järjestettäisiin jälkikäteen.
Yritysten tulisi selvittää, kuka noutaa tavarat tehtaalta, kuka laatii vientiasiakirjat, kuka varaa kansainvälisen rahdin, kuka hoitaa tulliselvityksen ja minne tuotteet varastoidaan, jos määränpää ei ole valmis. Työmaan saavutettavuus ja toimitusrajoitukset on ehkä myös otettava huomioon. Valmistaja voi saada tuotannon valmiiksi täydellisesti ja aikataulussa, mutta laajempi projekti silti epäonnistuu, koska rahti varattiin väärin, tulliasiakirjat olivat puutteelliset tai lopullinen kohde ei voinut ottaa toimitusta vastaan. Valmistajat, huolitsijat, varastot, kuljetusliikkeet ja asennusurakoitsijat muodostavat siksi saman B2B-ekosysteemin toisiinsa yhteydessä olevat osat. Onnistunut kansainvälinen hankinta riippuu näiden yritysten välisten rajapintojen hallinnasta yhtä huolellisesti kuin itse valmistusprosessista.
Arvioi tuotantokapasiteettia ja toimitusketjun häiriönsietokykyä
Yritysten tulisi harkita, miten mahdollinen toimittaja suoriutuu paitsi normaaliolosuhteissa, myös kysynnän kasvaessa tai häiriöiden sattuessa. Tuotantokapasiteetti, raaka-aineiden saatavuus, henkilöstömäärä, koneet, alihankkijat ja kuljetusreitit voivat kaikki vaikuttaa siihen, pystyykö toimittaja vastaamaan tuleviin vaatimuksiin.
Hyödyllisiä kysymyksiä ovat muun muassa se, kuinka paljon vapaata tuotantokapasiteettia on käytettävissä, tulevatko kriittiset materiaalit yhdestä lähteestä, mitä tapahtuu, jos tärkeä kone rikkoutuu, ja onko olemassa vaihtoehtoisia toimittajia tai tuotantoreittejä. Strategisesti tärkeiden tuotteiden osalta jotkin yritykset saattavat valita useamman valmistajan hyväksymisen tai hankintojen tekemisen eri maantieteellisiltä alueilta riippuvuuden vähentämiseksi yhdestä toimitusketjusta. Häiriöiltä suojautuminen sataprosenttisesti on mahdotonta, mutta näiden riippuvuuksien ymmärtäminen antaa yrityksille mahdollisuuden tehdä tietoon perustuvia päätöksiä varastoista, toimitusajoista ja varautumissuunnittelusta. Viestintä on aivan yhtä tärkeää. Ongelmia esiintyy toisinaan myös erinomaisissa tuotantoyrityksissä. Luotettavan kumppanin erottaa usein se, kuinka nopeasti se tunnistaa ongelman, viestii mahdollisista vaikutuksista ja esittää toimivia ratkaisuja.
Harkitse viestintää, kieltä ja kansainvälistä liike-elämän kulttuuria
Kansainvälinen hankinta yhdistää yrityksiä, jotka toimivat eri kielissä, aikavyöhykkeissä ja liike-elämän kulttuureissa. Nämä erot eivät estä menestyksellisiä kumppanuuksia, mutta ne tekevät tarkasta viestinnästä erityisen tärkeää. Tekniset tiedot tulisi dokumentoida aina kun mahdollista sen sijaan, että luotettaisiin yksinomaan puhelinkeskusteluihin tai epävirallisiin viesteihin. Spesifikaatiot, määrät, piirustukset, toimituspäivät ja hyväksytyt muutokset tulisi vahvistaa kirjallisesti, jotta molemmat osapuolet toimivat samojen tietojen pohjalta.
Yritysten tulisi myös ymmärtää, kuka hallinnoi asiakassuhetta tilauksen tekemisen jälkeen. Kaupan saavuttamisesta vastaava myyjä ei välttämättä ole sama henkilö, joka vastaa tuotannosta, laadusta tai logistiikasta. Sen tietäminen, kenellä on operatiivinen vastuu ja kenellä päätöksentekovalta, voi säästää huomattavasti aikaa tilanteiden muuttuessa. Monikielinen viestintä voi myös luoda kaupallista etua. Vaikka englantia käytetään ensisijaisena kansainvälisenä liikekielenä, yritysten, jotka tarjoavat tietoa useilla kielillä, voi olla helpompi tulla löydetyiksi ja ymmärretyiksi muiden maiden potentiaalisten asiakkaiden ja kumppaneiden keskuudessa.
Rakenna pitkäaikaisia suhteita luotettavien tavarantoimittajien kanssa
Kun valmistaja tai toimittaja suoriutuu jatkuvasti hyvin, suhteesta itsestään tulee arvokas kaupallinen voimavara. Pitkäaikainen kumppani ymmärtää vähitellen asiakkaan spesifikaatiot, laatuvaatimukset, pakkausvaatimukset, toimitusprosessit ja laajemmat liiketoimintatavoitteet. Tämä tietämys voi vähentää hallinnollista työtä, nopeuttaa tulevia tarjouspyyntöjä ja tehdä uusien projektien toteuttamisesta huomattavasti helpompaa.
Onnistuneiden toimittajasuhteiden tulisi sisältää molemminpuolista viestintää. Ostajat voivat jakaa ennusteita kaupallisesti tarkoituksenmukaisilla tavoilla ja keskustella tulevista hankkeista riittävän ajoissa, jotta valmistajat voivat suunnitella kapasiteettiaan. Valmistajia tulisi myös kannustaa ehdottamaan parannuksia, koska ne ymmärtävät usein tuotantoprosessinsa ja materiaalinsa ostajaa syvällisemmin teknisellä tasolla. Ne voivat tunnistaa mahdollisuuksia kestävyyden parantamiseen, valmistuksen yksinkertaistamiseen tai kustannusten alentamiseen. Pitkäaikaisten suhteiden ei kuitenkaan tulisi poistaa vastuullisuutta. Laatua, toimitusvarmuutta, hinnoittelua ja viestintää tulisi arvioida jatkuvasti, ja yritysten on ymmärrettävä riskit, jotka liittyvät liialliseen riippuvuuteen yksittäisestä toimittajasta. Tavoitteena on rakentaa vakaita kaupallisia kumppanuuksia säilyttäen samalla riittävä joustavuus laajemman liiketoiminnan suojaamiseksi.
Käytä B2B-hakemistoa kansainvälisten yritysten löytämiseen
Perinteiset hakukoneet ovat edelleen erittäin arvokkaita toimittajahakujen kannalta, mutta verkkopohjainen yrityshakemisto tarjoaa erilaisen lähestymistavan yritysten löytämiseen. Sen sijaan, että ostajan täytyisi tietää tietyn yrityksen nimi ennestään, B2B-hakemisto voi järjestää yritykset luokan, sijainnin ja kyvykkyyksien mukaan auttaen käyttäjiä löytämään yrityksiä, joihin he eivät ehkä muuten olisi koskaan törmänneet.
Tämä voi olla erityisen hyödyllistä kansainvälisessä hankinnassa. Kotimaisen markkinan ulkopuolelta etsivä yritys ei välttämättä tunne toisen maan merkittäviä valmistajia, näiden yritysten käyttämää terminologiaa tai sitä, mitä oheisyrityksiä tarvitaan laajemman toimitusketjun toteuttamiseen. Joku, joka etsii aluksi valmistajaa, saattaa myöhemmin tarvita huolitsijaa, tulliasiantuntijaa, varastoa, kuljetuspalvelun tarjoajaa tai kaupallisen asennuksen urakoitsijaa. Kansainvälinen yrityshakemisto voi sen vuoksi tarjota toisen reitin laajempaan mahdollisten kumppanien verkostoon. Hakemistoja tulisi siitä huolimatta pitää tiedonhakutyökaluina eikä huolellisen ennakkotarkastuksen korvikkeena. Ostajat ovat edelleen vastuussa toimittajien todentamisesta, valtuuksien tarkistamisesta, laadun arvioinnista ja asianmukaisten kaupallisten sopimusten tekemisestä ennen liiketoimintaan ryhtymistä.
Etsi valmistajia ja tavarantoimittajia maailmanlaajuisen vähittäiskaupan hakemiston kautta
Global Retail Directory kehitetään kansainväliseksi B2B-yritysten löytämisalustaksi, joka yhdistää valmistus- ja toimitusketjun yrityksiä, kuljetus- ja logistiikka-alan yrityksiä sekä kaupallisia asennusyrityksiä ja laajaa kaupallista toimitusketjua. Tavoitteena ei ole rajoittaa yritysten löytämistä vain yrityksiin, jotka toimivat yksinomaan vähittäiskaupassa. Monet merkittävät valmistajat, toimittajat, logistiikkayhtiöt ja urakoitsijat tukevat useita kaupallisia sektoreita.
Huonekalujen valmistaja saattaa valmistaa kiinteistökalusteita vähittäiskauppoihin samalla kun se toimittaa tuotteita hotelleihin, toimistoihin, sairaaloihin, ravintoloihin tai kouluihin. Lämmitysjärjestelmien tai rakennustekniikan valmistaja saattaa toimittaa tuotteita ostoskeskukseksiin teollisuus- ja liikerakennusten ohella. Logistiikkayritys saattaa kuljettaa tuotteita vähittäiskauppiaille yhtenä viikkona ja valmistus- tai rakennusalan asiakkaille seuraavana. Nämä yritykset pysyvät kaupallisesti merkittävinä, koska niiden kyvykkyydet pystyvät tukemaan yrityksiä, jotka toimivat laajemmassa kansainvälisessä projekti- ja toimitusketjuympäristössä.
Kautta Valmistajat ja toimittajat -kategoria, yritykset voivat löytää eri markkinoilla toimivia yrityksiä, tarkastella saatavilla olevia yritystietoja ja siirtyä suoraan yrityksen luo tunnistettuaan mahdollisen kumppanin. Aiheeseen liittyvät kuljetus-, logistiikka- ja asennusyritykset voivat tarjota lisäyhteyksiä tuotannosta kansainväliseen liikkumiseen, varastointiin, toimitukseen ja lopulliseen toteutukseen.
Maailmanlaajuinen vähittäiskaupan hakemisto Sovellus perustuu myös kansainväliseen näkyvyyteen, sillä se on saatavilla yli 30 kielellä. Koska hakemisto kasvaa, tämä monikielinen rakenne voi auttaa yrityksiä tavoittamaan potentiaalisia asiakkaitaan ja kumppaneitaan kotimarkkinoitensa ulkopuolella ja tarjota ostajille myös uuden tavan tutustua yrityksiin kansainvälisesti.
Hakemistoon liittyvä periaate on yksinkertainen: se auttaa yrityksiä löytämään relevantteja valmistajia, toimittajia, urakoitsijoita ja kaupallisia kumppaneita sekä helpottaa laadukkaiden yritysten löytämistä kansainvälisillä markkinoilla.